除甲醛營(yíng)銷(xiāo)怎么做新小區3：結硬寨，打呆仗

1  是真的嗎？

提起除甲醛，自然就會(huì )聯(lián)想到新樓盤(pán)、新小區，和火熱了二三十年的房地產(chǎn)，因為新小區具備這樣的特點(diǎn)：

都是新房，自然都需要除甲醛；而且人群有地理上的集中：集中在一個(gè)小區里，也有某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的集中：比如交房時(shí)、裝修時(shí)等?！热荒繕讼M者如此集中，那當然宣傳推廣上的兵家必爭之地嘛。

不僅如此，社區的打法相對比較傳統，傳統意味著(zhù)成熟，成熟意味著(zhù)易操作：

或掃樓；或給物業(yè)繳費進(jìn)小區擺攤；或參加物業(yè)組織的活動(dòng)；再者是繞過(guò)物業(yè)，以其他方式在小區內做宣傳，比如可以通過(guò)當下流行的社區團購、菜鳥(niǎo)驛站等；或者總有辦法拿到小區業(yè)主的信息不是？……不一而足。

這樣粗略一想，新小區簡(jiǎn)直是除甲醛營(yíng)銷(xiāo)的天然戰場(chǎng)。然而，新小區的實(shí)質(zhì)真的是這樣嗎？適宜新小區的打法真的是上面那些嗎？

不是。

荃芬多年市場(chǎng)打磨證明，以上僅是不充分調研、主觀(guān)臆測的新小區的表面現象，不是新小區的真實(shí)面目。

實(shí)際情況是：

新小區在交房的時(shí)候，并不是集中交房，而是陸陸續續需要持續很長(cháng)時(shí)間；毛坯的，業(yè)主們裝修的時(shí)間更是參差不齊，通常在1-3年內會(huì )陸陸續續的裝修，有一些是同時(shí)裝修的，但這個(gè)“同時(shí)”，裝修完的時(shí)間恐怕也要相差十多天個(gè)把月——你應該不會(huì )在小區里連續搞上這么長(cháng)時(shí)間的活動(dòng)；精裝修的房子，家具入住的時(shí)間相對集中一些，但跨度也至少有個(gè)一年半載。

再一個(gè)情況是，消費者的需求有一個(gè)普遍規律：一般是在事兒到臨頭了才會(huì )產(chǎn)生、變得強烈，比如快入住了才去搞除甲醛的事兒。

由此可以看出，業(yè)主們的除甲醛需求在時(shí)間上呈現出不集中、相當分散的狀態(tài)。這對喜歡“聚合需求一鍋端”的商家來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是一個(gè)糟糕的消息?！热缑缊F或社區團購模式，都是典型的先把用戶(hù)需求聚合起來(lái)，商家一次性滿(mǎn)足，這樣對于商家來(lái)說(shuō)，才能做到成本最低，效率最高，是一種非常取巧的方式。新小區之于除甲醛，明顯不屬于這種情況。

正是這個(gè)本質(zhì)原因，在除甲醛公司進(jìn)攻小區時(shí)，表現為你遇到的各種問(wèn)題現象：新樓盤(pán)見(jiàn)不到人（因為還沒(méi)裝修、更沒(méi)入?。?，打電話(huà)都說(shuō)還沒(méi)開(kāi)始裝修，遠著(zhù)呢；即使入住了一部分，白天也基本見(jiàn)不到人（周中上班，周末出去玩耍），而且那些不除甲醛就敢把肉身住進(jìn)去的，他還會(huì )在乎什么甲醛不甲醛的？即便遇到了一些正在裝修或到小區里來(lái)轉悠的業(yè)主，發(fā)現人家對這事兒并不著(zhù)急，因為還沒(méi)到入住的前一刻……

把中國的“社區”和美帝的“社區”作比較，可以進(jìn)一步發(fā)現社區的特點(diǎn)，比如中美的“社區”完全是兩種概念：中國的社區僅是大家在同一個(gè)地理位置上，鄰里之間生疏、冷淡、沒(méi)有交集。美帝的社區是一個(gè)集體、社群，是大家可以“為自己社區而戰”的概念。因此要在中國的社區里搞社群裂變還是有些困難的，即便是當下流行的社區團購，在拉群之初依然不是“去中心化的分布式”操作，還是以京東母嬰、盒馬鮮生、菜鳥(niǎo)驛站等為中心的一對多操作——但它們可以給我們以啟示。

那這還怎么搞？就沒(méi)有辦法了嗎？

方法當然有。綜上所述的意思是除甲醛公司需要先知彼、知地利、知問(wèn)題實(shí)質(zhì)，后因地制宜。關(guān)于小區的特點(diǎn)，辯證地總結如下——

一方面用戶(hù)需求在時(shí)間線(xiàn)上拖得很長(cháng)，往往不存在一鍋端的可能性（如果確實(shí)有某些小區在短期內集中入住則另當別論），另一方面畢竟在地理環(huán)境上很集中；雖然需求不會(huì )同時(shí)產(chǎn)生，但會(huì )陸陸續續的產(chǎn)生；

一方面在同一小區內人與人之間社交交集不多，但是同一棟樓的業(yè)主們要相對好一些，比如有些業(yè)主不進(jìn)小區大群，但是一定會(huì )進(jìn)他所在的幾號樓的群，這決定了以小區為單位的口碑傳播可行性小，但以一棟樓為單位的口碑傳播存在較大可行性；

社區里——比如業(yè)主微信群里，總有“聯(lián)絡(luò )員”、“銷(xiāo)售員”型的“熱心好事者”，這些人當年喜歡泡論壇搶沙發(fā)，現在喜歡炸微信群做微商，第一波發(fā)現社區里的新動(dòng)向、新事件的總是他們，他們通過(guò)第一時(shí)間的分享、引起討論、而獲得社交快感，他們是江湖“百曉生”。因此，可以“制造事端”（或者制造足夠軟性的、非廣告的軟文）提供給這些人，如果你還能認識他們，讓他們吹吹風(fēng)，那么他們可以成為你傳播的“大喇叭”。

至此，我們已經(jīng)認識到這是一場(chǎng)拉鋸時(shí)間較長(cháng)的戰斗——是持久戰，非速戰，小區這塊蛋糕需要小口蠶食、吃較長(cháng)的周期。這個(gè)周期可能是3個(gè)月，也會(huì )在接下來(lái)的1~2年不斷給你產(chǎn)生客戶(hù)，屬于長(cháng)線(xiàn)操作。大多數除甲醛公司因為搞一兩次、一兩天，一看無(wú)法一鍋端，而輕易地得出“搞不成”的結論，正是因為沒(méi)有把握住此種營(yíng)銷(xiāo)的屬性：不要試圖取巧，因為無(wú)巧可取。

如果將此種營(yíng)銷(xiāo)形勢與某種戰爭形勢作類(lèi)比，就不像那些故事里的奇謀巧計、不像那些神人打的“神仙仗”，像誰(shuí)呢？頗像曾國藩打太平天國時(shí)處于全面被動(dòng)劣勢的情形，后來(lái)曾文正公用的是“結硬寨、打呆仗” 小口蠶食的“笨”辦法，最終取得了相當的成功。正所謂：重劍無(wú)鋒，大巧不工。

除甲醛——以及裝修、與新房裝修有關(guān)業(yè)務(wù)的社區營(yíng)銷(xiāo)應均是如此：無(wú)法一鍋端，但自己結了“硬寨”，就不怕沒(méi)有吃不掉的一天。

由于單個(gè)小區不會(huì )太過(guò)著(zhù)急，反而可以從容地布局多個(gè)小區，通過(guò)多個(gè)小區的同時(shí)操作完全可以彌補用戶(hù)需求時(shí)間上的不集中，以空間換時(shí)間。

掌握目標小區情報：無(wú)論是通過(guò)活動(dòng)拉群的形式，還是信息采集，總之，你應掌握小區業(yè)主們的情報——打仗和營(yíng)銷(xiāo)工作的第一重點(diǎn)，永遠都是情報工作，先知彼知己，才知道怎么打。如此，你自己的硬寨結成了。

打呆仗：形成一對一

每周去小區調研，各樓哪一戶(hù)在裝修、裝修進(jìn)度，做到了如指掌！然后回來(lái)一查這幾戶(hù)的情況，針對性的跟進(jìn)。

當你做了幾棟樓后，這幾棟樓剩余業(yè)主的工作將會(huì )變得容易得多。

三點(diǎn)注意事項：

一、注意首要群體

除甲醛小區活動(dòng)應圍繞 “找出家有孕、嬰、幼兒”的家庭去設計開(kāi)展，這是一定會(huì )做除甲醛的群體；

二、注意小區的業(yè)主細分目前，業(yè)主們都知道甲醛問(wèn)題、都會(huì )除甲醛，這一點(diǎn)不需要再去教育——只是他們心里的預算和采用的方法不同。按需求成熟度和心理預算來(lái)劃分：一批業(yè)主會(huì )做甲醛治理，一大批業(yè)主會(huì )買(mǎi)網(wǎng)紅產(chǎn)品自己動(dòng)手，總是有傻吊還會(huì )寄希望于堆砌綠蘿和通風(fēng)晾房，有些和老人同住的通常被老人“我們這代人沒(méi)做除甲醛也沒(méi)見(jiàn)生病”的話(huà)壓住。不是所有人都是我們的客戶(hù)，也不是所有人都不會(huì )是我們的客戶(hù)，因此，小區工作也應圍繞篩選出第一二種用戶(hù)去設計和開(kāi)展。

三、避免免費甲醛檢測

除甲醛公司最喜歡以“免費甲醛檢測”去引流和篩選用戶(hù)，這是極不可取的。

問(wèn)題出在“免費”上：免費獲得的參與用戶(hù)如果被你成交了，他會(huì )覺(jué)得他被營(yíng)銷(xiāo)了他輸了，這種心理決定了你成交不了；同時(shí)用來(lái)“免費”的東西往往是邊際成本接近于0、至少較低的東西，而甲醛檢測費人費時(shí)，除甲醛公司普遍人力緊缺寶貴，不適合。因此哪怕花費一定費用去精心采購禮品、贈送小產(chǎn)品體驗，也比免費甲醛檢測成本低和有效。