除甲醛營(yíng)銷(xiāo)怎么做2：區域市場(chǎng)啟動(dòng)

市場(chǎng)啟動(dòng)對應的是產(chǎn)品生命周期中的導入期：盡可能地縮短在某一個(gè)區域市場(chǎng)的導入期，迅速接近、進(jìn)入發(fā)展期。

一般市場(chǎng)啟動(dòng)有由渠道啟動(dòng)、終端啟動(dòng)、傳播啟動(dòng)幾種類(lèi)型?？煜芬私K端啟動(dòng)，——只不過(guò)終端的主力形式已由線(xiàn)下的標準超市便利店變成了今天的帶貨主播；傳播啟動(dòng)是指重點(diǎn)在廣告宣傳和推廣發(fā)力，使終端動(dòng)銷(xiāo)下貨。

那么，做到哪一步，或者說(shuō)做到哪種程度，才算市場(chǎng)成功啟動(dòng)了呢？判斷依據是什么？

對于除甲醛而言，有兩個(gè)數據可以作為判斷依據：老客戶(hù)的數量是否達到50戶(hù)以上，接觸過(guò)你品牌的、咨詢(xún)過(guò)你的人數是否達到500~1000戶(hù)。

為什么用這兩個(gè)數據考量呢？因為——

一、荃芬除甲醛客戶(hù)的螺旋上升模式

口碑傳播，俗稱(chēng)老客戶(hù)轉介紹，在除甲醛行業(yè)尤其顯得明顯，在荃芬品牌中更加明顯。

荃芬服務(wù)商的一個(gè)優(yōu)勢在于：

凡是你做過(guò)的老客戶(hù)，當初都是通過(guò)了深度了解、專(zhuān)業(yè)對比，她一定是明白了荃芬氨基高分子聚合物和光觸媒的區別、和生物酶等的區別之后，選擇的荃芬。——從消費者行為學(xué)上來(lái)分析，這具有重大意義：用戶(hù)跨過(guò)了“學(xué)習”這一重要階段，達到了“深度說(shuō)服”的程度，帶來(lái)的結果就是“深度認可的態(tài)度”，這種理性建立的態(tài)度，與沖動(dòng)情感建立的態(tài)度相比，是一種堅定的、極難被改變的態(tài)度，那么，當她身邊有朋友想做除甲醛的時(shí)候，她一定會(huì )用她學(xué)到的知識力排眾議推薦荃芬。

所以，荃芬的老客戶(hù)還扮演了“傳播者”的角色：幫你宣傳，甚至幫你談客戶(hù)。

因此老客戶(hù)的數量越多越好。一旦老客戶(hù)的數量達到一定規模，轉介紹而來(lái)的新客就源源不斷，這批新客又會(huì )帶來(lái)新的朋友，由此進(jìn)入良性的螺旋上升的階段，也就是“發(fā)展期”。

所以，你可以從接觸咨詢(xún)和老客戶(hù)兩個(gè)方面給自己定一個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)的目標，50和500只是建議。市場(chǎng)啟動(dòng)就是要最大化縮短這個(gè)達到的過(guò)程。

二、客戶(hù)來(lái)源，兩翼齊飛

雖然有了老客戶(hù)，但不能全靠老客戶(hù)，咱還得有另一手：穩定的新客來(lái)源渠道不能少。這里的關(guān)鍵詞是什么呢？是“穩定”。這樣就形成了“老客戶(hù)+新客渠道”兩翼齊飛的市場(chǎng)布局。

做好老客戶(hù)一翼，主要在于做好服務(wù)和客情維護；做好穩定新客渠道一翼，在荃芬總部?jì)芍芮伴_(kāi)展的視頻培訓講座里，我們已經(jīng)分享了比較多的干貨，這里是開(kāi)放的平臺，涉及內部資料我們就不多談了，此處省略1萬(wàn)字。

三、市場(chǎng)啟動(dòng)的布局：雷達模型

圍繞你市場(chǎng)啟動(dòng)的兩個(gè)量化目標：老客戶(hù)數量是以銷(xiāo)售為目的的操作，接觸和咨詢(xún)數量是以傳播為目的的操作，這兩者相輔相承。

我們潑出這個(gè)雷達模型。解析如下。

從媒介組合上來(lái)看，從線(xiàn)上小區——線(xiàn)上付費傳播、大眾自媒體——“根據地”層層遞進(jìn)。因為用戶(hù)看到線(xiàn)下的推廣活動(dòng)，大多都會(huì )去網(wǎng)上看一看，網(wǎng)上看到的東西如果感興趣，又會(huì )專(zhuān)門(mén)去搜一搜，就這樣層層遞進(jìn)，就來(lái)到了專(zhuān)門(mén)為他們設置的全面、詳細的“根據地”。

如果沒(méi)有“根據地”，就只能指望客戶(hù)直接打電話(huà)找到你了解。而事實(shí)上用戶(hù)往往是先經(jīng)過(guò)了解，認為你不錯之后才會(huì )打電話(huà)咨詢(xún)。因此根據地非常重要。

同時(shí)，根據地應該建在非常通用的平臺上，讓每個(gè)人都容易找到?，F在基本上是朋友圈、視頻號、抖音，但這些平臺的內容是碎片化的，不夠全面詳盡，相比之下官網(wǎng)、小紅書(shū)、小程序更能承擔根據地的角色，因為它能承載更大的信息量。

雷達圖中的方式都要做嗎？建議你多管齊下，才能縮短啟動(dòng)過(guò)程。但是要量力而行，沒(méi)有最好，只有適合自己的。比如新小區，圖中標了三個(gè)，你可以做四到五個(gè)，也可以只做一兩個(gè)。

廣告說(shuō)什么，比廣告在哪里打更重要。因此，在內容上，保持傳播點(diǎn)的整合聚焦：荃芬、氨基、長(cháng)效。在表現形式上，可以是圖片、文字、視頻，具體形式具體表現，可以靈活多樣。

后面我們會(huì )講到新小區的打法。