除甲醛營(yíng)銷(xiāo)荃芬兵法1：加盟除甲醛公司前的三事三計

1 工人思維還是經(jīng)營(yíng)者思維？

正在做或準備做除甲醛生意的朋友，當你萌動(dòng)這個(gè)念頭的時(shí)候，你第一個(gè)考慮到的是哪個(gè)事情？

據荃芬多年深耕除甲醛領(lǐng)域的經(jīng)驗來(lái)看，不在少數的人首先想到的是“甲醛治理施工這活怎么干”，延著(zhù)這個(gè)思路下去——得先找一款產(chǎn)品，有進(jìn)貨來(lái)源，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)如果再很低那就更好了；還得有客戶(hù)來(lái)源，但那不需要我考慮太多，不是有許多品牌總部都包派單的嗎……這個(gè)思路下去，就把自己當作一個(gè)干活的工人而不是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者角色，概稱(chēng)為“工人思維”。

然而，正如這一篇的標題，我們認為加盟除甲醛公司之前至少應想好“三事三計”，加起來(lái)是六件事兒。成為一個(gè)除甲醛的加盟商，做除甲醛生意，在商業(yè)這片大森林里也許只算一個(gè)麻雀大小的生意，但五臟俱全：營(yíng)銷(xiāo)、管理、團隊、產(chǎn)品服務(wù)、競爭、客情等，一個(gè)都不會(huì )少。當你考慮到這些的時(shí)候，你是“經(jīng)營(yíng)者思維”。

我可以負責任的說(shuō)：工人思維會(huì )迅速淪為守株待兔、撞一單干一單的狀態(tài)，只要這種狀態(tài)一出，注定很快就會(huì )無(wú)單可撞、無(wú)活可干；從工人思維到經(jīng)營(yíng)者思維，中間是個(gè)人思想與才能的提升之路；正因為經(jīng)營(yíng)者思維下功夫之處遠在干活之外，反而有干不完的活。

2“算一算”

一九三幾年延安時(shí)期的毛澤東說(shuō)：世界上沒(méi)人能算得那么精確，但大體上還是可以算一算的，我們大概在一九四九年前后解放全中國，差不了幾年。孫子兵法的思想：先勝而后求戰，指出：勝敗決定于戰斗打響之前的準備、謀劃工作之中，不在戰斗本身，戰斗本身只是實(shí)現結果走的過(guò)程。除甲醛加盟何嘗不是這樣？
當做了這個(gè)決定的時(shí)候，至少應該考慮的三事三計，自己大體算一算。這個(gè)“算”，不是算命的算，這個(gè)“計”，不是妙計的計；是計算，是考慮。之前沒(méi)有考慮的，看到這篇文章，只要開(kāi)始了考慮猶未算遲。

第一事：如何與同行競爭

這一點(diǎn)是做之前就必須關(guān)注、想好的，是一切考慮的源頭。中國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天，各個(gè)行業(yè)競爭已非常激烈，除甲醛行業(yè)也不例外。

首先，除甲醛行業(yè)中從技術(shù)類(lèi)型來(lái)看，90%以上的除甲醛公司是光觸媒類(lèi)呈現出驚人的同質(zhì)化；此外有氨基高分子、微生物、自己說(shuō)不清成分的植物萃取類(lèi)和物理吸附類(lèi)。那么對于要加盟除甲醛的你而言，是選擇隨大流，還是選擇差異化？就成了你的源頭問(wèn)題。

其次，我們模擬一下客戶(hù)場(chǎng)景：一個(gè)準備做除甲醛的業(yè)主，只需略一搜索，就可以看到數十家除甲醛公司，接著(zhù)至少聯(lián)系咨詢(xún)、比較三四家除甲醛公司吧。——那么，在數十家除甲醛公司中，你怎么能進(jìn)入他的視野，成為這三四家之一？其次，成為之一后，又憑什么戰勝其他兩家？憑價(jià)格嗎？但凡做過(guò)生意都知道不到萬(wàn)不得已不能拼價(jià)格。

從城市分類(lèi)來(lái)看，除甲醛激烈競爭主要集中在一二三線(xiàn)城市。普通的、非發(fā)達的地級市和縣城，目前不算激烈，尚且保留些藍海市場(chǎng)的味道。

第二事：如何做市場(chǎng)啟動(dòng)

譬如一個(gè)實(shí)體店在開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì )搞一個(gè)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，告訴大家“開(kāi)業(yè)啦！優(yōu)惠啦！連續幾天啦！”以此收割第一波客戶(hù)，力求以最短的時(shí)間讓最大范圍的消費者知曉并完成初次購買(mǎi)?！@是它的市場(chǎng)啟動(dòng)工作。開(kāi)除甲醛公司不需要實(shí)體店，沒(méi)有實(shí)體店那些特有的煩惱事兒，但市場(chǎng)啟動(dòng)、獲得第一批客戶(hù)的道理是一樣的，不僅不能少，而且就像短跑比賽起跑時(shí)蹬地的那一下，像你教娃騎自行車(chē)用力推送的那一把，是需要發(fā)力的關(guān)鍵節點(diǎn)。沒(méi)做，或者沒(méi)做好，后續就不好做了。因為你的市場(chǎng)你從未真正啟動(dòng)過(guò)它。

第三事：如何做好口碑循環(huán)

除甲醛行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)——或許僅是荃芬品牌有這個(gè)特點(diǎn)，其他品牌我們不了解：老客戶(hù)轉介紹率很高。做了一段時(shí)間后，老客戶(hù)介紹在客戶(hù)來(lái)源中的占比越來(lái)越大。要想做口碑，就要先設計好老客戶(hù)傳播點(diǎn)、滿(mǎn)意點(diǎn)，不然老客戶(hù)給他的朋友說(shuō)什么、怎么說(shuō)呢？

是說(shuō)你人不錯，值得信賴(lài)？是你說(shuō)的治理施工做得很精細？是說(shuō)你的效果立竿見(jiàn)影？是說(shuō)你的產(chǎn)品原理很科學(xué)？……你讓他強烈感受到了哪一點(diǎn)，他大概就會(huì )傳播哪一點(diǎn)。

第一計：自我定位，是大做還是小做？

除甲醛生意不全是商業(yè)森林里的麻雀，雄鷹也大有人在。大做有大做的做法，小做有小做的做法。其間區別如：

你的年目標銷(xiāo)售額沖擊數十萬(wàn)量級還是數百萬(wàn)量級？你是以工裝除甲醛為主還是以家裝除甲醛為主？你是一兩個(gè)人做還是團隊來(lái)做？你的傳播渠道有哪些……荃芬的區域代理商里，年銷(xiāo)售額達數百萬(wàn)的不在少數，單做家裝沖擊百萬(wàn)體量也有成功案例。

就像對陣的兩軍，往往有強的一方和弱的一方，同一戰場(chǎng)上的同行也是一樣?？陀^(guān)認識自己的目標和實(shí)力狀況，判斷自己是強弱的哪一方，還是大家基本持平。想做大做強，宜選擇領(lǐng)先者戰略；想小做，宜選擇避實(shí)就虛的策略?？傊?，得清晰，不能憑感覺(jué)試試看。

所謂的實(shí)力狀況主要是接下來(lái)要考慮的兩點(diǎn)：資金和人力。

第二計：需要多少資金，多少人力

資金這里需要提一點(diǎn)：不要忘了啟動(dòng)市場(chǎng)所需的資金，沒(méi)多有少，不能沒(méi)有。

第三計：我命由我還是由總部？

雖然我們也是品牌總部，但是我們比較討厭某些品牌總部夸大吹噓、把加盟商當瓜子去忽悠的行徑，那樣缺少起碼的尊重。顯而易見(jiàn)的兩個(gè)道理：一是品牌總部對加盟商的幫助，主要集中在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)方式上的賦能。賦能，是讓你的能力變強，不是代干。正所謂“授之以魚(yú)不如授之以漁”，對于加盟商來(lái)說(shuō)，“漁”遠比“魚(yú)”更有價(jià)值，因為多年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，你的營(yíng)銷(xiāo)體系將積累成你安身立命的資本，而不是品牌總部一旦停了給你魚(yú)，你就沒(méi)了魚(yú)；二是加盟商的命運掌握在誰(shuí)手中？當然要掌握在你自己手中。當然，授之以漁型的品牌總部會(huì )扮演好良師益友、貴人相扶的角色。

因此，你需要一套有效的方法，這個(gè)方法不貪大、不求全，但是千錘百煉，力求一刀見(jiàn)血、一劍封喉。這一點(diǎn)，成熟的品牌總部可以給到你。即便是有些加盟商朋友多金、有豐富的政商資源，高舉高打的大眾媒體玩法不適合非大眾消費的除甲醛行業(yè)，需另行策劃設計。——但凡你看到有些除甲醛公司在某個(gè)城市打了鋪天蓋地的廣告，那他的廣告投產(chǎn)比一定是負的，只是他們的盈利點(diǎn)不在于終端的除甲醛業(yè)務(wù)，而在于招加盟——廣告是打給準加盟商看的，是“勢扎起、造火爆、造稀缺”的招商辦法。我們十分理解創(chuàng )業(yè)者在邁出創(chuàng )業(yè)這一步時(shí)的那種不安，容易相信“坐等接單干活、派單若干”類(lèi)似的鬼話(huà)，相信了那就天真啦。天上掉的不是餡餅，是陷阱。

長(cháng)久的生意，如同一棵大樹(shù)，不在其表，而在于深深植根于土地之中；如同一幅美好的畫(huà)卷，接下來(lái)我們徐徐展開(kāi)。

是為序。連更中。